，在公司正确领导下，销售处通过打造高品质营销文化，打造卓越团队，提升管理水平,而且对CIS的理论作出了贡献，强化市场攻坚，取得了营销工作一个又一个的奇迹，赢得了广大客户、社会各界及同行企业的广泛赞誉。尤其2010年以来，销售处把“文化落地”、“管理升级”作为贯穿全年工作的两条主线来抓，凝心聚力，创新实干，实现了文化建设和经营业绩的“双丰收”。
2. 实施背景
企业文化作为一种新型的管理方式，是一个企业核心竞争力的重要组成部分；推进企业文化建设，是打造百年洛轴的根本保证。近年来，销售处通过大力倡导河南煤化集团、LYC公司文化理念，在打造LYC公司子文化――“营销文化”方面取得了突出的成绩。2010年，作为LYC公司全面奠定超越发展根本条件之年，随着公司改革发展、文化建设的稳步向前推进，LYC营销文化建设也面临着实施文化落地工程的艰巨任务。一年来，销售处以超前的思维、创新的意识，有计划、分步骤地稳步实施文化落地工程，使河南煤化集团、LYC公司文化理念根植于LYC营销人的内心深处，落实在日常工作实践中，为营销事业发展注入了无尽的活力。
3. 内涵
以践行 “用心做事，追求卓越”核心价值观、 “谋求发展，造福员工”价值取向为指导，以超前的思维、创新的意识，扎实推进企业文化落地工程，确保企业文化“固化于制、内化于心、外化于行”，打造作风靠得住、思想靠得住、业绩靠得住的营销团队，全面提升LYC品牌形象和市场竞争力，推动LYC营销事业实现跨越发展。
4. 主要做法
4.1 企业文化“固化于制”
企业文化是一种现代管理科学与实践的产物。随着企业文化建设的不断深化，“人治”将逐步让位于“法治”，从而使企业文化真正达到“固化于制”，实现增强员工素质、规范员工行为、提高管理水平、提升企业品牌的目的。
4.1.1 成立销售处企业文化建设领导小组。企业文化的宣传贯彻是一项长期的工作，需要明确有专人或专门的部门来负责。销售处在前期成立企业文化建设领导小组的基础上，2010年下发了《关于调整销售处企业文化建设领导小组成员的通知》，该通知不仅对销售处企业文化建设领导小组成员进行了调整，同时还成立了销售处企业文化策划执行组。策划执行组成员由跨部门的主管级干部和有企业文化建设专业特长的员工组成，从组织上保障了企业文化落地工程的稳步实施。
4.1.2 创新企业文化制度文件。把无形的企业文化通过有形的制度载体固定下来，在有形的管理制度中渗透出企业文化的内涵，以企业文化建设的优秀成果促进企业管理机制和制度的创新，这是企业文化落地的关键。所以说，建立完善企业文化落地制度文件，是确保形成文化落地周而复始、良性运行“闭环”的关键所在。2010年，销售处先后制定了《2010年销售处营销文化建设实施方案》、《2010年销售处营销文化建设工作计划》、《销售处2010年度企业文化建设考评奖惩方案》等一系列制度文件。其中，《销售处2010年度企业文化建设考评奖惩方案》针对公司2010年企业文化考核方案及营销文化建设的目标任务进行分解，对各部门的“标识使用”、“环境卫生”、“学习交流”、“企业文化建设”四大项与文化建设相关工作内容,了解最全面的的阻火器资讯，细化分解为约50个子项，把责任落实到具体部门和责任人。销售处企业文化建设领导小组对各部门营销文化建设工作实行日常抽查、季度检查、半年考评、全年总评的办法进行考评。同时，要求机关各部门、销售服务中心等部门的主管级干部预先缴纳“企业文化建设责任金”，真正做到奖罚兑现，使企业文化建设考核的重视程度空前提高，使企业理念在营销团队中生根。
4.1.3 根据文化理念，对各项制度重新进行梳理。企业制度与企业理念不一，是使企业文化理念停留于企业领导人的倡导和企业的宣传却不能成为员工的行为的主要原因之一。企业文化“固化于制”，就是用制度、机制来反映文化理念，将已取得的文化建设成果用规章、制度固定下来。为此，销售处按照“理念和制度相匹配”的原则，借助公司开展对标管理、工作外露计划等活动的“东风”， 根据企业文化理念对销售处包括《销售处机关员工行为规范》在内的各项管理制度、业务流程重新进行了梳理，将企业文化理念融入到各项制度之中，将各方面的基础管理纳入“市场化、制度化、规范化”“三化管理”的轨道,了解最全面的的五相步进电机资讯，真正做到企业文化“固化于制”。
4.2 企业文化“内化于心”
企业文化要在企业成功落地，需要做到“内化于心”。“内化于心”就是一个从认识、认知到认同的过程。只有认同，才会信奉。
4.2.1 处领导亲自宣贯企业文化理念。众所周知，实施文化落地工程的关键在领导。销售处处长、党委书记于海波高度重视“文化落地工程”，自觉承担起文化落地工程的第一负责人、第一宣传人、第一维护人、第一践行人的职责，经常利用周五营销例会、班子会、各类专题会等机会，宣贯集团公司、LYC公司、销售处文化理念，提倡什么，反对什么，旗帜鲜明。同时，销售处以《营销例会简报》、网络视频的方式及时向全体营销人员及公司各单位进行广泛宣传。
4.2.2 通过各种方式营造企业文化氛围。销售处组织开展文化理念知识培训和测试，在办公楼设立“营销文化墙”和电子显示屏，编发《营销在线》等内部简报，广泛宣传企业文化理念，使广大职工对理念体系能够耳熟能详，并落实在日常工作实践中。同时，销售处2010年还创办了图文并茂、形式新颖的《LYC中国洛轴手机快讯》多媒体彩信，每月2期向全国各地的经销商、主机客户发布反映洛轴生产经营动态的消息，提升LYC品牌影响力，坚定客户与公司合作的信心，使之成为展示公司企业文化魅力的不可或缺的窗口和途径。
4.2.3 加大新闻宣传力度。销售处建立完善对兼职通讯员队伍的考核激励机制，充分调动广大兼职通讯员的写作热情。销售处通讯员能够深入挖掘营销战线涌现出来的先进集体和先进个人的典型事迹，通过公司媒体进行广泛宣传。先后宣传了公司级劳动模范王伟、先进代表处经理李宏海、永煤公司级优秀共产党员梁勇、河南煤化集团公司“首席员工”获得者郭明记等同志的先进事迹，在全处范围内营造出了“学典型，赶先进，创一流”的良好氛围。销售处通过不断加大对公司内外媒体的新闻宣传力度，增强营销文化的向心力、辐射力和影响力，使文化理念潜移默化为员工所接受。2010年，销售处新闻宣传工作所取得的成绩，受到公司党委工作部的肯定，再次被评为“LYC公司新闻宣传工作先进单位”。
4.2.4 实施全员素质提升工程。按照公司推进学习型组织建设、实施全员素质提升工程的要求，销售处2010年先后制定《2010年销售处员工培训计划》、《洛阳LYC轴承有限公司销售处全员素质提升方案》、《销售处2010年推进学习型组织建设方案》等素质提升计划和方案，注重引导大家树立“增人不如增工资、增人不如增能力”的理念，通过学习、培训、岗位练兵和市场的历练，提升营销人员的专业素养，塑造商业人格，使我们的业务人员无论是行为举止、还是专业素质，努力达到行业一流的水平。一年来，针对不同岗位、不同知识层次的具体需求，销售处先后举办了 “营销人员业余英语听说强化培训班” 、锡恩培训光碟教程培训班、对标管理培训、ERP培训等一系列学习培训活动；同时，销售处为广大干部职工报销一定额度的书费，在全处职工中掀起了读书学习、撰写学习心得的热潮，有力地促进了全员素质的进一步提升，为企业文化理念落地夯实了基础。
4.2.5 积极培育独具特色的“部门文化”。机关、专业销售部、销售代表处等各个部门，是LYC销售处组织结构中的基层单位，各个部门的成员在长期工作实践中形成一种共同价值观和行为规范，便构成了销售处整体文化体系的“细胞文化”――部门文化。在我们大力倡导营销文化建设的今天，采取措施抓好部门文化建设工作，使其形成百花齐放的良好局面，对于筑牢营销文化基础，推动整个营销文化落地工程，无疑有着非常关键的作用。在销售处的积极引导和培育下，销售处所属各部门自觉站在打造特色文化、推动营销事业发展、永葆洛轴营销事业基业长青的高度，努力提高思想认识水平，认真负责地做好营销文化建设各项工作，确保方案所列目标任务得以全面贯彻落实，推进营销文化建设工作向纵深层次发展。比如，各部门结合部门工作需要，积极举办“职工培训小课堂”、“员工图书室”，并开展读书学习、撰写读书心得、技术比武、参观交流等活动，形成了“比学赶帮超”的浓厚氛围，培育和形成了既不断提高全员的责任意识、执行力和综合素质，打造独具特色的“部门文化”。
4.2.6 组织员工学习《LYC营销文化手册》。为宣传营销文化理念、打造营销文化品牌，进一步增强全体员工的凝聚力、向心力，销售处前期编辑出版了《LYC营销文化手册》。该手册分为“我们的团队、理念识别系统、行为识别系统、形象识别系统”等四个部分，它全面系统地概括、总结、提炼、诠释了营销文化建设的核心精华，为员工构造一套明确的价值观和行为规范。2010年以来，销售处不仅通过组织员工、尤其是新员工学习该手册，使营销文化深深扎根于每位营销员工的内心深处，同时对来访客户发放该手册，进一步提高LYC品牌的知名度和美誉度。
4.2.7 编辑出版《感恩企业 担当使命》书籍。作为丰富和沉淀营销文化内涵的重要载体，作为2010年销售处营销文化建设的亮点工程、重点工程，销售处对机关和销售一线中涌现出来的文化元素进行总结提炼，收集整理干部职工撰写的100余篇、近20万字各类文章，分为“理念故事”、“营销案例”、“营销论文”、“管理升级”、“模范人物”及“员工文艺”等章节，编辑出版《感恩企业 担当使命》书籍。该书的编辑出版，受到了销售处内外的广泛关注，洛轴退休老干部姚景直欣然为书籍题词，公司副总经理孙其林、销售处领导班子成员纷纷带头投稿。该书不但对营销管理升级进行理性分析、前瞻性预测、战略性思考，而且多角度、多侧面展示LYC营销人践行企业文化理念、把企业当家、把岗位当命的精神风貌，必将为分享、积累、沉淀和丰富营销文化内涵、使企业文化“内化于心”发挥重要作用。
4.2.8 开展丰富多彩的文化活动。一年来，销售处积极开展职工文艺汇演、合唱《营销之歌》、举办“团体感恩操比赛”、党团员‘庆七一’卡拉OK比赛、大学生联谊会、羽毛球比赛等丰富多彩的文化活动，寓教于乐，进一步增强团队的凝聚力和战斗力，有力地促进了营销文化落地工程的实施。
4.2.9 营销文化理念的更新。LYC公司成立以来，销售处以企业核心价值观为指导，提出了 “1%价格理念”、“五个更加灵活”、“六字管理准则”、“七大愿景”、“八个方面营销文化”等一系列营销文化理念，并出版了《LYC营销文化手册》进行固化和心化。但人们的认识不可能一步到位，因此营销文化的建设也不可能一次完成，需要以“坚守核心，与时俱进”为原则，建立营销文化理念更新机制。为此，销售处把营销文化理念发展作为2010年营销文化建设的重要任务之一，把“三个靠得住”、“嫉慢如仇”营销作风文化等理念进行规范和提炼，并纳入营销文化理念体系，使之成为新时期营销文化理念发展的重要成果。
4.3 企业文化“外化于行”
企业文化只有落实到实践中才能发挥作用，显现威力。所谓外化于行，就是让企业文化理念外化为正确的行动，为员工掌握、认同和自觉践行。2010年，营销文化建设的重点任务，就是要着力通过一些具体的载体和工具，以全面实施“八个方面营销文化”落地工程为切入点，促进企业核心价值观、营销文化理念全面落地，使营销文化建设工作更生动、更具体，不空泛，使企业核心价值观、营销文化理念能够真正融入到广大员工的脑海里、血液里，落实在实际行动中，不遗余力地推动营销事业实现又好又快发展。
4.3.1 用人文化
以河南煤化集团“人尽其才，以德为先”人才理念为指导，树立“德才兼备，以德为先”的用人理念，坚持科学用人机制，在“德”的前提下，以业绩为导向,了解最全面的的传奇战歌资讯，以业绩论英雄,了解最全面的的无缝钢管资讯，不拘一格降人才,了解最全面的的塑料制品加工资讯，营造能者上、平者让、庸者下用人氛围。一是按照标杆管理办法对各销售单位评分结果进行排序，根据机关主管级干部绩效考核得分进行排序，对干部队伍进行优胜劣汰；二是创新后备经理选拔培养办法，制定了《销售处后备经理人才储备库选拔培养实施方案》，按照“任人唯贤，德才兼备,了解最全面的的起重设备资讯；职工公认，注重实际；注重潜力，立足培养；动态管理，竞争择优”原则，严格经过“自我申报、资格审查、民主测试、组织研究、结果公示”等程序确定后备经理人才库人员名单，并根据后备人才实行情况，为其制定针对性强、详细可行的提升培养方案，组织有效的培养指导、测试。该办法实施以来，第一批后备经理储备库中先后已有3名同志被选拔任用为销售代表处经理。同时，对销售处团总支书记岗位实行公开竞聘，通过提报书面材料、才艺展示、演讲比赛等程序选拔青年人才，进一步激活用人机制；三是在“队伍建设标杆”评比中引入“人才流失率”、“人才提拔率”两个量化指标，引导各单位形成重视人才、培养人才、选拔人才、使用人才的正确导向,了解最全面的的石膏粉资讯，形成良好的用人文化氛围。
4.3.2 作风文化
通过扑捉正、反两方面的典型案例，让那些好的经验、好的做法能够让大家进行分享和共享，让那些反面教训和做法也要进行总结或通报，把其当作病毒进行查杀和预防，教育引导全体员工认真践行“用心做事，追求卓越”企业核心价值观，大力弘扬“嫉慢如仇”营销作风文化,了解最全面的的脚手架钢管资讯，彻底抛弃与企业文化理念不相符的思想观念，使整个团队一个声音、一个目标、一个方向地向前进发。
4.3.3 团队文化
一是通过开展“队伍建设标杆”评比活动，创标建模，明确导向，通过典型引路，全面推进团队建设工作；二是进一步健全销售单位二次分配的体制机制，加强薪酬分配的公平性、严肃性、科学性，夯实建设和谐团队的基础；三是开展青年志愿者服务活动，组织青年党团员为遇到困难的驻外营销人员家属提供志愿服务，体现营销团队大家庭的温暖。通过不断努力，真正把营销团队打造成为一支关键时候顶得住、冲得上、打得赢的营销团队，一支思想靠得住、作风靠得住、业绩靠得住的营销团队。
4.3.4 管理文化
倡导管理文化，是营销工作需要常抓不懈的根本任务。销售处按照“敢、严、善、细、深、恒”六字管理理念，不断促进管理升级，取得了明显成绩。比如，把锡恩总裁培训班学习到的一些好的工具和方法，移植到销售工作中来，创造性地开发了周报周计划计算机提报软件，并结合销售处实际，进行反复实践和创新，形成了实用高效的“周报周计划”、“月报月计划”等制度，已在、正在营销工作中发挥着强化执行力、提升管理效率的积极作用。
4.3.5 创新文化
弘扬集团公司“先人一步，持续创新”的企业作风，增强创新意识，加大创新力度，促进管理提升。为此，销售处按照年初制定的全年创新计划，明确创新目标，落实创新责任，尤其是确保“网上直销商城”、“营销内部市场化”、“成品库库存产品条码管理系统”等重点创新项目的如期完成，推动全年创新工作取得新成效；改进职工群众的创新评比机制，从创新导向、成果评价和成果推广等各个环节制定新的流程和标准，突出创新的实用性和全局性，进一步激活职工群众的创新积极性，形成浓厚的创新文化氛围。每季度都要开展一次创新评比活动，2010年共有53项创新项目获奖，发放奖金总额16800元。
4.3.6 风险文化
以“货款风险第一，业务发展第二；过程控制为主，法律清欠为辅”24字方针为指导，大力推进风险文化建设。一是根据市场条件变化，进一步健全风险管控制度，二是重点加大半年以上超期在途的货款管理，三是以质量保证函的运作模式代替质保金，有效降低“质保金”的在途风险；四是继续坚持风险意识教育、定期召开货款风险分析例会、法律清欠等事先、事中和事后整个经营过程的风险控制，确保货款零风险。
4.3.7 竞争文化
引导干部职工树立“居安思危”忧患意识，弘扬“嫉慢如仇”的作风文化，强化竞争意识，引入竞争机制,了解最全面的的低温恒温槽资讯。在营销团队内部，结合公司开展的“树标杆、学典型”活动，销售处不断创新活动载体，开展了“营销业绩红黑榜”、“标杆单位”、“服务之星”、“品牌积分榜”等评比活动；变“相马”为“赛马”，建立公平、公正、透明的人才“赛道”和“以业绩论英雄”的效绩考核体系，使能者上、平者让、庸者下，激发队伍的活力；在与行业竞争对手的竞争方面，使整个团队以企业文化理念为指导，瞄准重点开发目标召开市场攻坚，做到思想上先人一步、措施上高人一筹，抢抓机遇，迎接挑战，努力扩大市场占有份额。
4.3.8 廉政文化
大力倡导廉政文化是事业发展的前提和保证，销售处坚持对反腐倡廉工作常抓不懈、警钟长鸣。从文化引导倡廉，打造不愿腐的预防机制；从制度管理保廉，打造不能腐的约束机制；打防结合保廉，打造不敢腐的惩戒机制；将“ 一为不善，众美皆亡”这句古人名言作为反腐倡廉的格言警句，教育全体党员干部、骨干员工常思贪欲之害，常怀律己之心，算好“七笔账”，明辨是与非，全力打造“荡浊扬清，干净健康”、“以廉为荣清正廉洁，以贪为耻拒腐防变”的廉政文化氛围，为营销事业发展创造良好的环境。尤其是10月20日以来，通过认真开展对制度执行情况进行监督检查整顿三个阶段的活动，营造“用心做事、规范有序、遵纪守规、勤政廉洁”的良好氛围。
5. 实施效果
企业之间的竞争是文化的竞争，一个文化底蕴厚实、文化内涵先进的企业是不可战胜的。公司成立以来，由于文化建设的促进作用，使营销事业无论是在国民经济持续向好的难得时机还是在全球经济危机爆发的严冬时期，都能够经受住市场风浪的考验，沉着应对，不断创造营销事业新的奇迹,了解最全面的的电加热器资讯。2010年，销售处营销文化落地工程的创新实践取得了令人欣喜的成绩，真正迈进了企业文化落地工程的“固化于制、内化于心、外化于行”新境界，使企业文化理念在营销团队中落地生根，有力地促进了团队建设、管理升级和市场攻坚的进步和发展，促进了销售总量和经营效益的增长和提升。2010年 1-10月份，实现销售收入***亿元，同比增长30%；回款***亿元，同比增长31.77%，取得了行业瞩目的成绩，保持营销事业又好又快发展的良好势头。